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4S模式给压缩机企业带来机遇与挑战
http://www.31ysj.com 2014-01-17 11:22:54

  2014年伊始,回顾已经过去的2013年,恐怕在行业内被关注提及热议最多的关键辞,非“4S”莫属了,当然此“4S”非那个“地狱来的老板”的天才乔布斯的那个“4S”,而是同样业内被众人关注的“4S经营模式”。

  4S店是一种以“四位一体”为核心的最早源于汽车行业的特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场,具有渠道一致性和统一的文化理念,在提升生产企业形象上的优势是好的!

  不得不说,这样的经营思路和理念被引入压缩机行业,本意是好的。4S经营模式确有它不可替代的优势:

  信誉度

  4S店有一系列的客户投诉、意见、售后服务的管理系统,给用户留下良好的印象,并提供积极妥善完备的服务,而传统的代理经销商由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责的,相互推诿,互相埋怨,给用户留下非常恶劣的形象。另外,以前各地经销处少有压缩机备件的库量级存备,用户一旦有需求是没有选择的,只有要么在停产中焦急的催促等待代理商向厂家调运,要么选用别家的可替代品。无疑,这样必将损害用户对于品牌的依耐度和忠诚度,厂家的信誉必将大打折扣。孰轻孰重,自不待言。

  专业性

  不可否认,由于压缩机4S店只针对一个厂家的产品谱系,有厂家的系列培训和技术支持,对机器的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。而如果是代理多品牌的经销商接触的机型多,对每一种压缩机都不是非常的精通,只能做到“杂而博”,在一些技术方面多是只知其一,不知其二。所以,在用户角度来看,一旦需要技术支持和售后服务时,4S店是有很大优势的。

  那么,对于厂家来说,在卖压缩机产品无利可图的时下,有“专而精”经销队伍做基础,何尝不是做好售后服务,提升场频价值,开拓新的利润空间的基础呢?!

  人性化服务

  随着竞争的加大,建立4S店的厂家将会越发注重服务品牌的建立,完善各个细节,而“买东西”的过程中的感受将是吸引用户的手段之一。让潜在用户在4S店中真正的享受到“上帝”的感觉,累了有休息室,渴了有水喝,询问有专业经济数据基础的销售的想尽解答,如果急着用压缩机还有备用产品供你使用,整个流程有专门的服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务。而传统的销售在这些方面根本做不到。

  当然,事情总有其两面性,有好的一面,必然有不好的一面。不得不说,正是由于看到了4S店经营模式的利好一面,近几年,压缩机行业内诸多厂家在纷纷试水这一模式。

  在他们通过4S模式收获惊喜的同时,4S店自身缺陷也逐渐暴露出来:

  容易成为附庸

  压缩机4S店在很大程度上受控于厂家,基本经营活动都在为生产厂家服务,为把压缩机及配套产品快速而有效地从生产厂商手中流通到使用者手中努力,为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作——这本身没有错,但问题随之而来:在当前的市场形式下,压缩机行业的经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话,处于比较的弱势地位。还有国内压缩机市场的不成熟性也直接造成了压缩机4S店的扭曲,难免逐渐流于以销量换利润,以维修和保险赚资金,最终成为厂家的附庸,颠覆厂家建立4S店的初衷。

  4S店形象难树立

  作为厂家的4S店,其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置,经销商自身的品牌形象则基本不能体现,厂家也不允许体现。当前各地的压缩机市场,出现了越来越多的压缩机销售公司,他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力,有自己的品牌形象,当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展,走多久,怎么走,都由老板决定。

  基本上靠品牌吃饭

  压缩机4S店的经营状况的好坏,70%依赖于所经营的品牌,品牌好就容易赚钱,品牌不好就不容易赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系,关系好厂家给予的相关资源就多,利润的空间也越大。当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力,毕竟你卖的是单一品牌的产品,局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响,这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。

  趋利思维制约发展

  一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成,这对4S店的压力的确很大。尤其在压缩机行业销售并不理性的情况下,要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说,4S店销量越多,厂商返利越大。但是利润并非只有卖压缩机,其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因,售后维修、备件、售后技术支持,都是4S店的盈利组成部分。要知道,趋利思维,很可能制约4S店的发展空间。

  专业素质不高团队不稳定

  随着这几年中国经济的发展,拉动了压缩机市场的兴起,大量的资本进驻压缩机行业,导致厂家以及代理经销商互相之间过度竞争,为了分得一杯羹,从业医院良莠不齐,专业人才缺乏,互相挖墙脚,导致人才流动较频繁,团队不稳定。由此,导致大多数4S店人员学历不高,专业和服务意识不强,整体素质还有待提高。

  不得不说,08年之前压缩机市场需求“井喷”引起的价格“失真”,误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动,和一度的厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策的双重因素,为压缩机行业的诸多企业的销售创新行为埋下了“亦喜亦忧”的种子。

  对于近几年压缩行业如同雨后春笋般纷纷出现的“4S经营模式”,本身来说是企业创新的进步,是非常之好的,但如果放在国内的经济环境背景,企业自身的文化背景等情况下来看,恐怕真的是“想说爱你不容易”——这颗种子什么时候发芽,会长成参天大树还是荒芜的杂草,谁也无法断定!

  不过,可以肯定的是:谁给与适合“4S模式”生长的土壤阳光和水分,谁必将收获它结出的果实!

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